In questo periodo storico pensare di poter ideare un’unica strategia di marketing adattabile ad ogni tipo di target non porterà i risultati tanto sperati, purtroppo. Il pubblico risponde attivamente, e apporta molto più valore a uno shop online, quando pensa di aver trovato le risposte ai suoi bisogni e ai suoi interessi specifici.
Le aspettative dei consumatori sono altissime, per questo le aziende molte volte non sanno come fare per soddisfarle al 100%. Il 62% dei brand, proprio per questo motivo, sceglie di investire in cambiamenti che possano incontrare una volta per tutte le necessità dei propri clienti.
Ma quale direzione devi prendere per cominciare a capire quali sono le vere aspettative degli utenti?
Devi cominciare a segmentare la clientela.
È la prima volta che leggi questo termine? Oppure ne hai già sentito parlare, ma non gli hai ancora dato una chance?
A volte per i proprietari di eCommerce risulta difficile riuscire a racchiudere in un target specifico i desideri dei consumatori ed una delle cause è proprio la mancata segmentazione degli utenti all’interno del proprio database.
Chi possiede uno shop online spesso si fa ingannare dal pensiero che una strategia di marketing “di massa” gli farà ottenere più vendite e quindi più clienti, quando in realtà questa tattica è piuttosto costosa, richiede molto tempo e, nonostante gli sforzi, non porta molti profitti.
È quindi sicuramente preferibile sfruttare la segmentazione della clientela, cercando di targettizzare i clienti davvero rilevanti all’interno della tua “cerchia digitale”.
Ma quindi: cos’è la segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è quella procedura che si basa sulla divisione del proprio pubblico in gruppi differenti, basati su svariate categorie come quella demografica, dello stile di vita e così via. Un eCommerce può trarre il meglio dall’applicazione di questa teoria per implementarla durante la targettizzazione del proprio pubblico.
Perché la segmentazione dei clienti è fondamentale?
Diamo uno sguardo ai risultati positivi che si possono ottenere dopo aver effettuato nel modo giusto la segmentazione della clientela:
- Fidelizzazione della clientela: avrai un numero sempre maggiore di clienti abituali;
- Migliora la tua posizione nel mercato competitivo di riferimento: farà spiccare il tuo business tra i competitor;
- Rafforza la tua identità come brand: verrai riconosciuto ovunque;
- Migliora il rapporto con la clientela: costruirai un rapporto forte con i tuoi clienti perché riuscirai a dargli ciò di cui hanno bisogno;
- Economie di scala: potrai vendere i tuoi prodotti al loro costo potenziale minore e mantenere allo stesso tempo la scalabilità del tuo business;
- Sviluppa un canale di distribuzione: una segmentazione del tuo mercato fatta nel modo giusto ti indirizzerà verso un target dall’impatto concreto.
Strategie per la segmentazione della clientela del tuo eCommerce
Se sei il proprietario di un eCommerce, dopo aver scoperto il modo giusto di implementare e mettere in pratica delle strategie efficaci, vedrai in poco tempo dei benefici reali per il tuo business.
Per raggiungere i tuoi obiettivi devi avere le idee chiare sulle strategie principali e dovresti sapere come applicarle nel modo giusto per vivere l’esperienza di ottenere risultati positivi.
Prendi spunto da queste 6 strategie per incrementare le tue vendite…
1. Segmenta i clienti in base ai loro acquisti precedenti
Per iniziare dovrai cominciare a tracciare e targettizzare le persone che al momento sono già tue clienti, dato che un cliente soddisfatto, con molta più probabilità, tornerà ad acquistare sul tuo shop. Come sappiamo, attrarre una seconda volta i tuoi clienti attuali è molto più economico che cercare di attirarne sempre di nuovi, per questo fanno parte della categoria più importante di tutte.
Potrai cominciare a tracciare i tuoi visitatori tramite un ChatBot, posizionato discretamente all’interno del checkout e che, in modo automatico, assegnerà un’etichetta ad ogni utente che completa il processo di checkout. Questi visitatori rimarranno all’interno del tuo database, con tanto di categoria assegnata.
Quando un utente completa l’ordine, generalmente verrà reindirizzato su una pagina che dice “Grazie per l’acquisto”. Puoi determinare l’URL della pagina nell’attivazione ed inserire l’etichetta. Potrai chiamare questo segmento in qualsiasi modo tu voglia, ma cerca di rimanere più preciso che puoi, per esempio “Checkout completato” o “Nuovo acquisto”.
Puoi segmentare anche in base al comportamento di acquisto: Cliente Fedele; Prodotto Acquistato X; Ha acquistato più prodotti; Cliente che spende molto; Acquistato durante il Black Friday e così via…
2. Segmenta in base al livello di soddisfazione della clientela
In questo caso puoi scegliere tra due opzioni, che ti porteranno a raggiungere risultati diversi. Puoi inviare un sondaggio per email ai clienti per fargli valutare il tuo servizio clienti e segmentarli di conseguenza.
Crea un segmento per i clienti soddisfatti
Puoi controllare se il livello di soddisfazione e il tasso di conversione siano correlati. Per questo, quando un utente effettua un acquisto, traccia il collegamento tra la loro soddisfazione e il loro tasso di acquisto ripetuto.
La formula è la seguente: Il numero di clienti che ha effettuato più di un acquisto/ Il numero di clienti che ha effettuato almeno un acquisto.
Crea un segmento per i clienti insoddisfatti
Conosci il principio di Pareto? Si adatta perfettamente anche a questo caso.
Il 20% di clienti insoddisfatti, scontenti e arrabbiati produrrà l’80% delle tue recensioni e dei tuoi commenti negativi. Come ci si può comportare di fronte a questo scenario?
Puoi categorizzare i clienti insoddisfatti e tenere traccia delle tue recensioni negative allo stesso tempo e, dopo averlo fatto, preparati a rimediare!
Comincia inviando email personalizzate, sconti esclusivi e messaggi dalla live chat per rimediare alla brutta esperienza che i tuoi clienti potrebbero aver avuto.
Dopo aver cominciato la segmentazione basandoti sulla qualità del servizio clienti, capirai come poter migliorarti.
3. Segmenta in base alla ricerca dei prodotti
Un altro tipo di comportamento online che può essere facilmente tracciato è quello della ricerca prodotti. Puoi analizzare ciò che hanno visto i tuoi visitatori in questi modi:
In modo automatico, con l’aiuto di un chatbot
Implementa un bot in grado di taggare i visitatori con delle proprietà specifiche ogni volta che visiteranno determinate pagine. Per esempio, se un visitatore visualizza una pagina che contiene “Scarpe Rosse”, il bot lo taggherà con la dicitura “scarpe_rosse” o con qualcosa di collegato e rilevante.
Manualmente, con la funzione in live chat delle Pagine Visualizzate
In questo modo potrai vedere qualsiasi pagina che i tuoi visitatori abbiano mai visto, e taggarli istantaneamente.
Dopo averlo fatto, potrai targettizzare i tuoi segmenti con una campagna email mirata. All’interno di questa email potrai condividere offerte specifiche, raccomandazioni prodotto e molte altre cose.Altrimenti, se vuoi agire mentre gli utenti stanno ancora navigando sul tuo sito, imposta un chatbot che possa suggerire determinati prodotti rilevanti per il segmento specifico. Ti permetterà di dare priorità ai tuoi sforzi in ambito di marketing e promuovere allo stesso tempo i prodotti più popolari.
4.Tratta i clienti abituali come un segmento separato che richiede un’attenzione speciale
Perché i clienti abituali sono così importanti? Perché hai già catturato la loro attenzione con il tuo store. E a differenza dei nuovi utenti, hanno già visitato il tuo sito, sanno ciò che proponi e a che prezzo.
Ti hanno già scelto rispetto ad altre opzioni sul mercato e potrebbero continuare a farlo. Quindi è necessario segmentare i tuoi clienti abituali per accrescere le possibilità di renderli una volta per tutte dei veri e propri clienti fidelizzati.
Ricorda che l’esperienza di un cliente molto probabilmente influenzerà la loro permanenza sul sito, o il loro abbandono.
5. Segmenta in base all’abbandono del carrello
A differenza dei nuovi visitatori, sappiamo che quelli ricorrenti hanno tassi di conversione molto più alti. Nonostante ciò, nulla ti può assicurare che ogni visitatore (sia nuovo, che ricorrente) farà effettivamente un ordine sul tuo shop.
Quindi, cos’è che ostacola il passaggio da “Aggiungi al carrello” fino all’ “Acquisto effettuato”? La risposta è nell’abbandono del carrello. Conosci il tasso di abbandono dei carrelli del tuo eCommerce? No? Allora segna questa formula per calcolarlo:
100% – (Tasso di Conversione/Tasso di aggiunta al carrello) = Tasso di Abbandono del carrello.
100% = ogni transazione iniziata
Il 70% dei nuovi clienti abbandona i propri carrelli, oltre all’80% dei visitatori abituali che navigano di frequente il sito e che, nonostante questo, abbandonano i propri carrelli.
Potrai percepire da questi dati che le percentuali sono molto alte, per questo dovresti assolutamente concentrarti sul segmento di visitatori che abbandona i carrelli. Puoi aggiungere al tuo negozio online due chatbot che ti aiuteranno a taggare i clienti in base al loro posizionamento nel processo d’acquisto, con etichette come “Oggetto aggiunto al carrello” e “Acquisto effettuato”. Dopo aver ottenuto questi dati potrai andare nella tua lista contatti e filtrare i tuoi visitatori con questi criteri: contiene “Oggetto aggiunto al carrello”, ma non “Acquisto effettuato”.
6.Calcola il Costo Acquisizione Cliente e il Tasso di Conversione per segmenti diversi di clienti in base a criteri demografici/geografici
Quando stai creando un nuovo segmento, è necessario avere un obiettivo specifico in mente. La segmentazione della clientela fine a sé stessa non ha senso.
Per sfruttare al massimo la segmentazione della clientela, dovresti combinare alcuni criteri di segmentazione del mercato che contengono vari dati preziosi come il CAC (Costo di Acquisizione per Cliente), il CLV (Customer lifetime Value), il tasso di conversione, il tasso di aggiunta al carrello e molte altre metriche.
Non ti resta che cominciare a segmentare la tua clientela!
Ora che ti abbiamo svelato qualche trucchetto utile per iniziare a segmentare la clientela del tuo eCommerce, l’unica cosa che ti rimane da fare è metterti all’opera e cominciare il prima possibile a sfruttare questa tecnica: se applicata nel modo giusto, ti porterà ottimi risultati!
Se vuoi approfondire l’argomento o hai bisogno di consigli specifici sul tuo eCommerce scrivici subito, verrai ricontattato il prima possibile da un nostro eCommerce Specialist per una consulenza personalizzata.