Chi conosce almeno le regole base del marketing in veste di manager o proprietario di un ecommerce, sa che può risultare molto utile ricorrere alle buyer personas. L’inbound marketing, in particolare, da oltre una decina d’anni punta ai contenuti di qualità per potenziare il business on line, e segue il principio opposto all’outbound marketing, che invece guarda all’acquisto di banner pubblicitari o di mailing list per newsletter.
Come forse già sai, le buyer personas sono proprio alla base dell’inbound marketing e sono profili di acquirenti. In pratica, grazie ad esse si disegnano degli schemi di comportamento umani senza avere in mente persone specifiche, ma puntando a obiettivi, desideri ma anche a criticità condivise dal numero più alto di persone. In parole povere, se da un lato le buyer personas non sono individui esistenti dai quali è stato preso spunto, dall’altro sono rappresentazioni generalizzate dei clienti (non a caso il termine “persona” in latino significa maschera) e rappresentano dati biografici generali.
Oggi noi di eShoppingAdvisor, piattaforma pubblica ed indipendente che ospita recensioni verificate e certificate dei clienti, totalmente Made in Italy e completamente dedicata agli ecommerce, abbiamo pensato di indicarti alcuni quesiti per interrogare al meglio i profili di buyer personas (sui quali si possono progettare piani editoriali, campagne di influencer marketing o sui social, user experiences o di interfaccia su misura per il tuo eshop). Le indicazioni che ne conseguiranno, potranno scongiurare il rischio che le personas ricavate altro non siano che delle banali caricature del tuo compratore ideale. L’obiettivo è invece quello di creare un profilo profondo.
Qui di seguito ti segnaliamo i quattro interrogativi chiave più utili al tuo scopo.
1. Sei certo che il cliente conosca abbastanza il tuo prodotto?
Magari il tuo ecommerce punta alla vendita del migliore abbigliamento da tennis esistente sul mercato e a prezzi concorrenziali. Oppure stai vendendo un prodotto nel settore farmaceutico veramente innovativo, che potrebbe cambiare la qualità della vita di tanti potenziali clienti.
Sei però certo che il tuo cliente conosca il tuo prodotto, che sia stato messo nelle condizioni di capirne funzionamento e obiettivi? Se non sei del tutto certo, sappi che non saprà mai se ne ha veramente bisogno.
Solo dopo esserti assicurato che su tutti i tuoi canali web (dal sito al blog, dalla newsletter ai social, ecc) tu abbia davvero curato ogni aspetto per spiegare chiaramente di cosa si tratta e perché intercetta un bisogno reale, dovrai fare i conti con due tipi di individui base: il neofita e l’avanzato.
In teoria le domande di chiarezza da parte di entrambi dovrebbero poter essere soddisfatte in ogni momento. Sii dunque accurato nella descrizione del tuo servizio senza mai dare per scontati anche i concetti chiave, ma cerca di approfondire dei contenuti che anche gli “avanzati” sapranno apprezzare appieno.
2. Quali media scelgono i tuoi potenziali compratori?
Quanti anni hanno i tuoi clienti e, più o meno, quanto guadagnano in un anno? Quali blog amano e quali canali tv seguono?
Di certo prima ancora che per la redazione dei buyer personas, dovresti essere già a conoscenza di questi dati dal momento che avrai redatto un business plan precedente all’avvio del tuo eshop.
Se hai già chiare queste caratteristiche inizia a collocare le tue personas negli ecosistemi mediatici più giusti.
Sai per esempio che in Italia, secondo gli studi degli analisti, Facebook viene “vissuto” soprattutto da over 36? E che Instagram è un contesto social a prevalenza femminile con una netta maggioranza di età che oscilla tra i 18 e i 24 anni?
Più si possono personalizzare i contenuti, maggiormente puoi migliorarne la distribuzione e trovare i canali adeguati per agire o anche per investire il maggior numero di tempo e di risorse economiche. Sarebbe inutile se non dannoso investire risorse economiche ed energie nel “canale” o media sbagliato.
3. Conosci le esigenze secondarie dei tuoi clienti?
“Comprendere la natura specifica delle esigenze del tuo acquirente è particolarmente importante”, spiegano gli autori del blog di Hubspot sempre a proposito di domande da farsi sulle buyer personas legate all’ecommerce.
L’invito del noto software americano è quello di conoscere non solo il bisogno primario di acquisto del tuo cliente, ma anche eventuali potenziali esigenze secondarie e terziarie.
“Ad esempio: il tuo negozio online di tazze da caffè ovviamente vende prodotti con l’intento di contenere caffè. – si legge nel blog- Tuttavia, molti dei vostri acquirenti preferiscono anche il fatto che i motti scritti sulle vostre tazze siano più snelli e più sarcastici di quelli di un altro fornitore di tazze da caffè”.
C’è dunque un’inevitabile necessità di indagare anche sui bisogni “conseguenti” all’acquisto che a breve termine possono fare la differenza nel destino del tuo ecommerce.
4. Sai quali luoghi fisici i clienti amano frequentare?
Partiamo da un esempio concreto. Dalle analisi della buyer personas porresti scoprire che i potenziali clienti italiani dei tuoi DVD musicali in vendita nel tuo ecommerce, amano incontrarsi in apposite fiere e festival di settore dedicate a loro. Pensare di prenotare uno stand tra gli espositori sarebbe una scelta piuttosto scontata; altra cosa sarebbe pensare ad una serie di eventi sui territori (contest, sfide, lotterie, ospiti importanti) che incontrano anche le sigle dei consumatori che si dedicano a questo segmento di mercato.
Organizzare eventi costa, ma spesso conta più la qualità dell’ idea che la quantità dei soldi investiti. Quale sarebbero i vantaggi? Come spieghiamo nel nostro mini corso a cura di eShoppingAdvisor, che offriamo gratuitamente on line, dal titolo “I 7 segreti per migliorare la reputazione del tuo ecommerce”, per stimolare il cosiddetto e-WOM, ossia il passaparola sugli eshop, può essere utile.
“organizzare eventi fisici che sfruttino nel corso di conferenze, breakfast, incontri stampa ma anche fiere e piccole feste di città, i contenuti nati sul web grazie al passaparola digitale”.
Leggete e poi diteci la vostra anche su questo aspetto.
