Se possiedi un eCommerce e stai lavorando per migliorare le sue performance avrai sicuramente sentito parlare di funnel di vendita. Nell’articolo imparerai tutto ciò che devi sapere sul funnel e perché conoscerlo aumenterà le vendite del tuo eCommerce. Inoltre, scoprirai come, anche grazie ad eShoppingAdvisor, potrai sfruttare le recensioni per renderlo più efficace senza spendere di più. Prima di iniziare, però, facciamo un passo indietro e capiamo insieme cosa sia un marketing funnel.
Cosa è un funnel di vendita
Per fare chiarezza su questo strumento, utilizzeremo la definizione di Neil Patel, imprenditore di successo ed esperto mondiale di marketing: un funnel (o imbuto) è una serie di step che il visitatore deve attraversare prima di raggiungere la conversione.
Quindi, utilizziamo il funnel per analizzare le fasi che ci permettono di trasformare, attraverso il marketing, un utente in cliente.
Visivamente, il funnel di vendita viene descritto come un imbuto, oppure come una piramide rovesciata. Il senso di questa rappresentazione è che perderai alcuni utenti durante il percorso, ancor prima che portino a termine un acquisto.
Non tutti coloro che raggiungono il tuo eCommerce, infatti, si informeranno di più sui prodotti in vendita. Ancora meno utenti, probabilmente, decideranno di cliccare su un articolo ed aggiungerlo al carrello. Infine, una piccolissima parte di persone, rispetto al gruppo iniziale, sceglierà di procedere al pagamento e concludere finalmente l’acquisto.
Ad ogni step corrispondono canali di comunicazione, strategie e accorgimenti più efficaci per spingere utenti avanti lungo il funnel. Scopo del marketing è anche quello di elaborare un ”imbuto” che rispetti la libertà dell’utente ma, contemporaneamente, risolva i suoi dubbi.
Un esempio di funnel applicabile al tuo eCommerce
- Un elevato numero di utenti visita il tuo sito web;
- Molti curiosi decidono di cliccare sulla pagina dei prodotti;
- I più interessati aggiungono al carrello il prodotto (o i prodotti) che desiderano;
- Alcuni di loro completano la procedura d’acquisto e acquistano dal tuo eCommerce.
Come scoprirai più avanti, con eShoppingAdvisor puoi sfruttare recensioni autentiche per aumentare la fiducia del tuo eCommerce lungo tutto il funnel.
Prima di farlo, però, vediamo insieme come combinare conoscenza di funnel e customer journey per incrementare le vendite del tuo eCommerce.
Customer Journey – Come aumentare le vendite
Se il funnel descrive l’insieme di step che portano l’utente all’acquisto, il Customer Journey rappresenta il suo intero viaggio. Pur essendo simili tra loro, infatti, studiano l’esperienza del consumatore da due distinti punti di vista.
Il primo concetto punta il dito sul marketing che l’eCommerce può utilizzare per attrarre potenziali clienti verso l’acquisto. Il secondo, al contrario, comporta un focus sull’intera esperienza dell’utente, che parte da un desiderio e può concludersi con il patrocinio.
Come ti abbiamo già raccontato su eShoppingAdvisor, infatti, possiamo riassumere il Customer Journey in cinque punti:
- Consapevolezza – L’utente viene a conoscenza dell’eCommerce per la prima volta;
- Valutazione – Il potenziale cliente valuta quanto il tuo prodotto rappresenti una soluzione per il suo problema (o desiderio);
- Conversione – Procede con il primo acquisto, decidendo finalmente di darti fiducia;
- Fidelizzazione – Continua ad acquistare sul tuo eCommerce, preferendoti ad altri competitor;
- Patrocinio – È talmente soddisfatto dell’esperienza, da diventare un ambasciatore del brand.
Migliorare tutte le fasi del Customer Journey contribuisce in maniera sostanziale a ridurre il numero di utenti persi lungo il funnel. Facendo attenzione, infatti, potresti accorgerti che, nel passaggio da uno step a quello successivo, molti degli utenti abbandonano il sito web. A quel punto, ti basterà correggere il tiro tramite i canali di comunicazione giusti per aumentare le vendite in un attimo.
Nei prossimi paragrafi, quindi, riceverai tre consigli relativi alle recensioni direttamente applicabili nel tuo eCommerce.
Tre consigli per migliorare il funnel di vendita attraverso le recensioni
1. Sfruttare le recensioni per rafforzare l’email marketing
In seguito a un periodo in cui sembrava ormai destinato a morire, tutti hanno compreso il valore dell’email marketing.Nonostante nuove forme di comunicazione nascano e si sviluppino, le email continuano ad essere lette e apprezzate dagli utenti.
Se i messaggi promozionali indesiderati vengono velocemente cestinati da chiunque, email sincere ed autentiche ti permettono di stabilire una relazione duratura. Pensa, ad esempio, alle email inviate ogni giorno da Twitter, uno tra i principali social networks: utilizzando la riprova sociale, mostra i trend del momento e ottiene traffico attraverso le campagne “ Popolare nella tua rete”.
Puoi combinare l’email marketing e le recensioni in due modi differenti, ma entrambi efficaci:
- Per ottenere recensioni in modo semplice, gratuito, e senza infastidire i tuoi clienti. Se hai bisogno di ispirazione, ecco tre mail per incrementare le tue recensioni del 300%.
- Per risolvere i dubbi dei potenziali clienti, mostrando la testimonianza di clienti soddisfatti in seguito ad acquisti. Molti utenti escono dal funnel di vendita proprio perché in dubbio sulla qualità o sul prezzo dei prodotti che vorrebbero acquistare. Se pensi al fatto che la maggior parte di loro non ti parlerà mai dei dubbi in merito, ecco la soluzione: prepara una serie di email con recensioni di utenti felici di aver comprato tramite il tuo eCommerce.
2. Migliorare User Generated Content e SEO tramite le recensioni
Affinché l’utente sia attirato all’interno del funnel, è necessario che entri in contatto con il sito web del tuo eCommerce. Esistono numerose strategie per aumentare il traffico, ma la maggior parte di queste richiede un budget cospicuo.
Prima di affidarti a campagne pay per click, perché non aumentare gratuitamente le probabilità di essere trovato sui motori di ricerca? Tramite l’User Generated Content, infatti, ovvero i contenuti generati dagli utenti, puoi aumentare traffico e conversione senza spese extra.
Commento sui social, immagini scattate dai clienti, ma soprattutto recensioni, rappresentano materiale gratuito vitale per il marketing dell’eCommerce. Maggiore è l’evoluzione del mercato online, maggiore beneficio ricevi da recensioni autentiche all’interno del funnel di vendita.
Recensioni positive, infatti, non solo convincono i potenziali clienti all’acquisto, ma anche i motori di ricerca della rilevanza dell’eCommerce. Se vuoi saperne di più, noi di eShoppingAdvisor abbiamo preparato un’intera guida sui benefici SEO e UGC di una pagina recensioni.
3. Accrescere fidelizzazione e patrocinio grazie alla scrittura di recensioni autentiche
Come già espresso poco fa, funnel di vendita e Customer Journey rappresentano due elementi fondamentali del tuo eCommerce.
Una volta giunto alla fase d’acquisto, non è necessario che il cliente riattraversi tutti gli step del funnel: grazie a un’adeguata comunicazione e alla qualità dei tuoi prodotti, infatti, sarà facile convincere un cliente ad acquistare ancora.
Per aumentare le probabilità che un utente soddisfatto, si trasformi in cliente fedele e ambasciatore del brand, esiste un semplice metodo. Se tutti sanno quanto le recensioni aiutino chi le legge, in pochi conoscono l’effetto che producono su chi le scrive.
Chi scrive recensioni positive, infatti, ha probabilità maggiori di affezionarsi a un brand e sostenerlo nel tempo. Come descrive Robert Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione, questo comportamento deriva dal principio della coerenza: una volta presa una decisione e comunicata agli altri, difficilmente riusciamo a prenderne le distanze, in seguito.