Cos’è la riprova sociale e perché usarla nella strategia di marketing del tuo e-commerce

opinioni clienti ecommerce

Cosa è la riprova sociale? Perché è importante per il web marketing e, in particolare, per tutti i siti che vendono online?

Riprova sociale: cos’è e perché è così fondamentale per gli eCommerce

Se possiedi un eCommerce saprai che le recensioni online e l’opinione della maggioranza dei clienti sono fondamentali per il tuo Business.

Non parliamo soltanto dell’importanza delle recensioni positive, ma anche, e soprattutto, di quelle negative: in media, una recensione negativa viene condivisa quasi 10 volte in più rispetto ad una positiva. Allo stesso tempo, però, una risposta azzeccata, gentile e volta alla risoluzione potrebbe far cambiare idea ai clienti insoddisfatti. 

Non è un caso che su eShoppingAdvisor, in seguito all’iscrizione gratuita, tu possa fornire una risposta ai clienti. Il confronto intelligente è sempre la scelta giusta sia in caso di apprezzamenti che in caso di scontenti.

Probabilmente, in ambito di recensioni, hai anche sentito parlare della riprova sociale e della sua importanza nel mondo degli acquisti online. Oggi vediamo dunque che cos’è la riprova sociale, qual è il suo potere e come può influenzare le tue vendite.

 

Social proofing: definizione

La riprova sociale (in inglese social proof) è un principio, o meglio un fenomeno psicologico descritto da Robert Cialdini, psicologo statunitense. Nel suo libro Le armi della persuasione, Cialdini identifica la riprova sociale come uno dei sei principi fondamentali della persuasione.

Secondo questo fenomeno ,le persone, per decidere ciò che è giusto, cercano di conoscere ciò che è giusto per gli altri: il modo di comportarsi ed il pensiero della massa tendono dunque a condizionare quello del singolo individuo.

La spiegazione di questo fenomeno va ricercata nell’antica Grecia, fornita dal filosofo greco Aristotele: secondo lui, infatti, l’uomo è un animale sociale che tende ad unirsi ai suoi simili. Anche per aumentare le proprie possibilità di sopravvivenza, l’uomo ha sempre cercato di unirsi in gruppi.

È lo stesso principio che spinge una persona a conformarsi alla maggioranza, ancor più se considera questa maggioranza simile a sé. Tre sono, in particolare, i fattori che amplificano l’importanza della riprova sociale nell’individuo, all’interno della società:

  • l’analogia e l’empatia tra chi è indeciso e chi svolge l’azione
  • il numero di persone che svolgono l’azione
  • l’insicurezza, di solito più si è indecisi sul compimento di una determinata azione più si è influenzabili.

A questi tre elementi, spesso, se ne aggiunge anche un quarto, l’importanza di chi compie l’azione. Tendenzialmente, l’azione di un personaggio pubblico o conosciuto e apprezzato è decisamente più influente di un personaggio sconosciuto ai più.

Non a caso, infatti, vi è un sempre più frequente utilizzo di testimonial famosi e campagne pubblicitarie con personaggi noti, specialmente sui social come Instagram e Facebook.

 

Esempi del meccanismo di riprova sociale

Nel libro di Robert Cialdini Le armi della persuasione sono presenti numerosi esempi che spiegano questo fenomeno.

Tra i più significativi, possiamo citare l’esempio del predicatore Billy Graham, utile a chi possiede un eCommerce. Questi “arruolava” qualche migliaio di persone che, al suo arrivo nelle cittadine, fingevano una spontanea partecipazione alla predica.

Un altro esempio è quello dell’esperimento condotto dallo psicologo Robert O’Connor su dei bambini che frequentavano la scuola materna. Nello specifico, O’Connor scelse per il suo studio alcuni bambini molto timidi, i quali si isolavano e tendevano a partecipare marginalmente alle attività con i coetanei.

 

Lo studio sui bambini timidi che rivoluzionerà il tuo eCommerce

O’Connor chiese ai bambini di guardare un filmato di ventitré minuti che presentava undici scene.

Ogni scena ritraeva un bambino – sempre diverso – inizialmente timido che inizialmente osservava a distanza le attività degli altri bambini. Successivamente però si univa a loro, con grande felicità da parte di tutti gli altri.

Comprendere ciò che successe ai bambini timidi che videro il filmato è fondamentale per il successo della tua attività online: anche i bambini più introversi iniziarono a partecipare alle attività collettive con lo stesso vigore degli altri.

Quasi due mesi dopo erano diventati addirittura tra i componenti più attivi dei loro gruppi. I bambini introversi che invece non avevano visto il filmato continuavano ad avere un ruolo marginale nelle attività.

Sorprendente, non trovi?

Ma la riprova sociale si può applicare ogni giorno anche nel marketing, ed è proprio qui che ci colleghiamo agli eCommerce.

 

Il principio di riprova sociale applicato agli eCommerce

Se possiedi un eCommerce, puoi sfruttare in diversi modi la riprova sociale a vantaggio dei tuoi guadagni. Vediamo insieme un paio di esempi che puoi applicare sin da subito per aumentare le vendite del tuo eCommerce:

  • Utilizzando le recensioni; secondo l’International Journal of Electronic Commerce, gli utenti verificano le recensioni ancor prima della reputazione del brand. Le recensioni influiscono positivamente sulle vendite, ancor più se accompagnate da foto dei clienti soddisfatti che indossano/utilizzano i prodotti.
  • Pubblicando i numeri; quanti utenti ci sono online? Quanti hanno comprato un prodotto? Quanti utenti hanno sottoscritto la newsletter? Ecco alcuni esempi dei numeri che potresti evidenziare nel tuo eCommerce;
  • Mostrando la soluzione ottenuta dai tuoi clienti a un problema comune; il tuo prodotto risolve un problema? Fai in modo che la sua storia sia condivisa, tutti coloro che si identificheranno diventeranno tuoi clienti.

 

La riprova sociale applicata alle recensioni

In un negozio fisico, abbiamo la possibilità di testare i prodotti, la loro qualità e ricevere consigli dagli addetti alla vendita. Inoltre, è più facile e immediato valutare l’affidabilità e la qualità del negozio che abbiamo davanti. Tutto ciò, come è facile immaginare, risulta più complicato quando si visita un negozio online.

Quale è la soluzione adottata dagli utenti online per sopperire alla mancanza di informazioni quando si visita un nuovo eCommerce? Cercare le recensioni sull’affidabilità del negozio online che propone i prodotti che ti piacerebbe acquistare.

Le recensioni aiutano gli utenti ad acquistare fiducia sia sugli eCommerce che sui prodotti che non hanno ancora provato. Per il principio della riprova sociale, spingono i clienti a prendere una scelta, poiché condivisa da altri simili. 

Nell’indecisione, le valutazioni positive sul negozio possono condurre un cliente all’acquisto, nonostante si tratti, effettivamente di opinioni di sconosciuti. Il 72% dei consumatori, infatti, crede maggiormente alle recensioni online degli sconosciuti che a quelle degli amici.

Le recensioni negative, similmente, convincono l’utente alla rinuncia, specie se mancano di una risposta risolutiva dell’Azienda.

Riflettendoci, ha senso; un eCommerce con recensioni positive stimola maggiormente all’acquisto rispetto ad un negozio senza recensioni o con clienti insoddisfatti.

Queste valutazioni inoltre sono utili non solo per gli utenti, ma anche per la gestione del tuo eCommerce: conoscere l’opinione dell’utente medio ti permette di apportare miglioramenti sul tuo negozio online e sul suo funzionamento.

 

La riprova sociale e la reputazione online

Le recensioni sono una vera e propria esigenza degli utenti; i dati ci dicono che quasi nessuno, ormai acquista “al buio”: compreresti da un eCommerce che presenta recensioni negative senza una risposta (mirata ad una soluzione) da parte della proprietà?

Allo stesso tempo una buona reputazione online, guadagnata con delle recensioni positive, spinge sempre più clienti ad acquistare: il principio della riprova sociale mette in modo un circolo virtuoso, destinato a far crescere l’attività. Maggiori clienti soddisfatti possiedi, maggiori potenziali clienti “in target” acquisisci, maggiore sarà la reputazione e il passaparola a sostegno dell’eCommerce. 

Hai mai pensato di sfruttare il principio della riprova sociale per aumentare le conversioni del tuo eCommerce?

Sappi che con eShoppingAdvisor.com puoi guadagnare nuovi clienti ed incrementare il tuo fatturato grazie alle recensioni 100% verificate e certificate.

 

Iscriviti subito gratuitamente e verifica tu stesso come il potere delle recensioni può nettamente migliorare tua reputazione sul web!

Articoli correlati

% Commenti (3)

[…] questi casi comanda il principio della riprova sociale, ovvero la tendenza delle persone ad imitare ciò che fa (o non fa) la […]

[…] le recensioni migliori è uno dei modi migliori per lavorare sulla riprova sociale, ottenere nuovi clienti e stimolare le persone a scrivere feedback sul tuo negozio online. Ecco di […]

[…] ma uno dei più forti fattori che influenzano la nostra vita quotidiana è il cosiddetto “principio della riprova sociale“, esplicato nel libro Le armi della persuasione di Robert […]

Scrivi un commento

🎁 ASPETTA! 🎁
C’è un eBook GRATIS per te!

Ricevi l’eBook in regalo per aumentare le vendite durante il BlackFriday!

Dati inseriti correttamente. A breve riceverai l'eBook via mail!

Close Window