Perché le persone fanno acquisti? E perché fanno acquisti online? Quando un utente visita il tuo shop online per comprare qualcosa, non sapremo mai al 100% la motivazione reale che lo ha guidato verso quello stesso acquisto.
Niente paura però. Solitamente è possibile riuscire a ricavare qualche indizio identificando la categoria di prodotti che un utente ha visitato, la quantità degli oggetti che vorrebbe acquistare, la taglia o il colore del prodotto che ha scelto di prendere. In sostanza, finché un cliente non compie un’azione, avrai le mani legate.
Ci sono molti motivi riguardo al perché un utente sceglie di spendere i suoi soldi sul tuo negozio online e, se vuoi aumentare le vendite, imparare a conoscere le determinanti dietro alla motivazione d’acquisto è un passaggio chiave per invogliare sempre più utenti a concludere il processo di check-out.
Quindi, come si può fare per scoprire le motivazioni d’acquisto degli utenti? E per quale motivo è importante comprendere perché le persone comprano uno specifico prodotto?
In questo articolo condivideremo alcuni metodi per identificare la motivazione d’acquisto e ti aiuteremo a raffinare le strategie del tuo eCommerce per aumentare le conversioni.
Cos’è la motivazione d’acquisto?
Dietro a ogni singolo acquisto c’è una motivazione ben precisa: il desiderio di acquistare un prodotto è senza dubbio legato alle emozioni, ai pensieri e agli istinti.
La motivazione d’acquisto è la combinazione degli stati emotivi e reali che spinge un utente a comprare qualcosa. Questo insieme di fattori psicologici influenza anche la scelta orientata verso un prodotto, piuttosto che un altro.
A prescindere da qualunque sia il tuo business, comprendere le motivazioni reali è fondamentale per strutturare una campagna di marketing altamente profilata. Non importa quanto il tuo prodotto sia eccezionale, se un cliente non è motivato ad acquistare dal tuo shop online, finirai senza conversioni.
Per comprendere meglio questo processo, dobbiamo cominciare ad osservare il customer journey di un cliente e come questo risulti potenzialmente in un acquisto.
Il customer journey
Scoprire a che stadio del customer journey si trova un utente ti aiuterà a guidarlo verso il passaggio più cruciale: l’acquisto. Ogni fase del percorso rivela dei dettagli interessanti, come alcuni fattori specifici che influenzeranno le decisioni d’acquisto. Normalmente, un cliente attraversa 6 fasi distinte:
- Consapevolezza: si acquisisce la prima volta che un utente sente parlare del tuo eCommerce;
- Interesse: l’utente si interessa al brand e alle offerte;
- Considerazione: il cliente comincia a fare delle valutazioni, se il tuo prodotto si adatta realmente alle sue necessità;
- Acquisto: il cliente decide di acquistare il tuo prodotto;
- Post-acquisto: il cliente fa le sue considerazioni sull’eCommerce in seguito al suo acquisto;
- Riacquisto: il cliente è interessato ad acquistare nuovamente sul tuo eCommerce.
Classificazione della motivazioni d’acquisto
Ci sono diversi tipi di motivazione d’acquisto, ma tutte le motivazioni derivano da un comportamento fisico e mentale che spinge un individuo a decidere cosa, quando, dove e da chi comprare. Le motivazioni possono essere raggruppate secondo due classificazioni principali:
- Motivazione legata al prodotto: si riferisce alle ragioni e alle influenze che incoraggiano un utente a scegliere un prodotto specifico rispetto ad altri. Potrebbe derivare dall’attrazione fisica (misura del prodotto, forma, colore ecc), o dall’attrazione psicologica (status symbol derivante dall’acquisto di quel prodotto).
- Motivazione legata al brand: si riferisce alle considerazioni e alle ragioni che invogliano un utente a comprare un prodotto di uno specifico brand piuttosto che di un altro. In breve, la marca è l’unica motivazione che risiede dietro all’acquisto.
Perché un utente sceglie di comprare
Come abbiamo visto nelle classificazioni illustrate precedentemente, la mente di un utente che vuole fare un acquisto attraversa un percorso complesso. Possiamo riassumere il perché un utente sceglie di comprare un prodotto in 6 motivazioni diverse:
- Desiderio di guadagnare qualcosa: molti potenziali clienti considerano questa come la loro motivazione primaria. Le persone vogliono acquistare un prodotto perché semplicemente vogliono esserne in possesso, e in un certo senso ricavarne anche un guadagno economico (per esempio, comprando delle azioni).
- Paura della perdita: le persone acquistano un prodotto perché temono di perdere più soldi in futuro (per esempio, un’assicurazione).
- Sicurezza e protezione: il bisogno di sentirsi al sicuro è sempre presente ed è per questo che le persone, per esempio, acquistano delle cassaforti per salvaguardare i propri beni più preziosi dai malintenzionati.
- Comodità e convenienza: le persone acquistano un prodotto perché vogliono rendere la propria vita più semplice e libera dallo stress. Prodotti come le lavatrici o i cuscini vengono acquistati assecondando il proprio bisogno di aumentare il livello di comfort.
- Orgoglio: spesso un utente acquisisce un aumento del prestigio personale anche solo possedendo un oggetto. Questo si verifica per chi, per esempio, sceglie di comprare un’auto di lusso.
- Compatibilità: le persone hanno necessità diverse, per questo acquisteranno ciò che è in grado di soddisfare le proprie esigenze. Per esempio, una persona che possiede un letto singolo, acquisterà esclusivamente lenzuola per letto singolo.
Come identificare le motivazioni di un cliente
Ora che stai cominciando a capire come funziona la mente di un utente che fa acquisti online, diamo uno sguardo a come poter scoprire le vere motivazioni di ognuno di loro. Per semplificare questa operazione comincia rispondendo a queste semplici domande:
Da dove arriva il tuo traffico?
Sapere come i tuoi clienti ti abbiano trovato online è uno degli elementi cruciali per aiutarti a capire quale sia la loro motivazione. Inizia identificando quali sono i canali di marketing/acquisizione da cui deriva maggiormente il traffico.
Quali sono i dati demografici della tua clientela?
Le caratteristiche sociali dei tuoi clienti sono delle fonti altrettanto importanti per identificare le motivazioni d’acquisto. Dati demografici come l’età, il genere e il luogo di residenza, ti daranno automaticamente delle informazioni utili su chi sono i tuoi clienti e, di conseguenza, sulle loro motivazioni.
Quali prodotti stanno cercando maggiormente?
Valutare le performance di ogni prodotto è determinante. Quante volte un prodotto viene visto dai tuoi visitatori? E soprattutto, che tipo di visitatori tiene d’occhio i tuoi prodotti più visti? Questo tipo di dati ti aiuterà a capire se le tue pagine prodotto sono ideate per attrarre nuovi clienti. Se vedi che una pagina ha un bounce rate piuttosto alto, probabilmente i prodotti contenuti al suo interno non soddisfano le motivazioni d’acquisto dei clienti.
Quali sono gli interessi dei tuoi clienti?
Ci sono argomenti, hobby o interessi condivisi dai tuoi clienti? Gli interessi in comune ti aiuteranno a comprendere da dove arrivano, e oltretutto è importante sapere cosa rende felice gli utenti. In questo modo saprai come attrarli e come mantenere alti i livelli di attenzione durante il customer journey. Se non sai cos’è a scatenare la loro curiosità, li perderai lungo il percorso, oppure non ti noteranno affatto.
Sono in cerca di offerte o coupon sconto?
I tuoi clienti sono in cerca di coupon? Hai promozioni o codici sconto attivi? Quali sono quelli che vengono usati maggiormente? Le tue promozioni e offerte ti daranno qualche indizio riguardo alle motivazioni d’acquisto degli utenti. Per esempio, stanno scegliendo il tuo store piuttosto che un altro grazie agli sconti che proponi? In questo modo potrai capire se le offerte sono realmente allettanti o meno, così da poterle pianificare al meglio e ottenere risultati concreti anche in futuro.
Motiva gli utenti alla CONVERSIONE
I clienti sono la tua linfa vitale, per questo devi metterli al centro di qualsiasi strategie. Ora che sai che esistono diversi tipi di motivazione d’acquisto, potrai pianificare al meglio le tue strategie di marketing, perché supportate da dati reali.
Con tempo e costanza, dopo aver scoperto le motivazioni d’acquisto, potrai orientare le decisioni basandoti su queste informazioni, che sicuramente guideranno i tuoi clienti fino alla fine del loro customer journey.